PROMOTION DE SERVICES ET COMMERCIALISATION D'ÉTABLISSEMENTS GÉRONTOLOGIQUES (distance)
Promotion de services d’établissements gérontologiques et pilotage de la commercialisation
Formation créée le 12/01/2021. Dernière mise à jour le 12/05/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cette formation, éligible au CPF, permet de valider un bloc de compétences menant à la certification Directeur d’établissements gérontologiques (Titre de niveau 7 enregistré au RNCP code 34381) Bloc n°3 : Promotion de services d’établissements gérontologiques et pilotage de la commercialisation de prestations de services et/ou de soins à domicile au sein de territoires
Objectifs de la formation
- 1. Promouvoir des établissements gérontologiques, définir et garantir la mise en place de stratégies de communication
- 2. Piloter le développement commercial d’établissements gérontologiques et sécuriser des niveaux de remplissage d’établissements
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Directeurs et directeurs adjoints d’établissements ou services gérontologiques
Prérequis
- Etre titulaire d’un diplôme ou titre de niveau 6 ou avoir 5 ans d’expérience dans le secteur de la gérontologie.
Contenu de la formation
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Module 1 (3h30) - De l’établissement à la prospection : comprendre les enjeux, les missions et obligations de chacun (positionnement et objectif 1)
- Méthodologie : Tour de table, questionnements sur les expériences en EHPAD, en services d’aide et de soins à domicile, les difficultés rencontrées et les problématiques commerciales
- Discussion sur les impacts possibles des enjeux dits commerciaux
- Stratégie générale pour inclure l’établissement dans son environnement (vocabulaire utilisé, valeurs à transmettre, évolutions à anticiper, enjeux financiers…)
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Module 2 (3h30) - De la notion de "public" à celle de "prospect" (objectif 1)
- Comprendre les besoins, les attentes, la qualité souhaitée, entendre, anticiper, assurer un suivi.. : Promouvoir ses services, son établissement : une méthodologie rigoureuse
- Rappels sur les fondamentaux de la communication, la prospection, le marketing
- Déterminer les marges de manœuvre des EHPAD des services à domicile, en interne, en externe, dans sa localité, son territoire, son environnement: les leviers d’influence, les différents réseaux, les différents supports de communication, de promotion…les projets attractifs source d’échanges..
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Module 3 (3h30) - Construire et savoir présenter une stratégique commerciale (objectif 1)
- Cas concret et méthodologie du pas à pas
- De la pose d’objectifs aux plans d’actions et d’évaluations
- Généralités
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Module 4 (3h30) - Construire et savoir présenter une stratégique commerciale (objectifs 1 et 2)
- Etude de la concurrence
- Savoir situer l’établissement dans son environnement
- Mettre en place une stratégie en interne, une stratégie organisationnelle
- Identifier interlocuteurs en interne et en externe, réseaux, les vecteurs d’influence et de diffusion, les supports de communications, les budgets disponibles.
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Module 5 (3h30) - Construire et savoir présenter une stratégique commerciale (objectifs 1 et 2)
- Analyser les situations avec une méthodologie facilitée et construire son plan progressivement de manière claire, concise, concrète.
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Module 6 (3h30) - Construire et savoir présenter une stratégique commerciale (objectifs 1 et 2)
- Définir les modalités de suivi des plans stratégiques et les outils d’évaluation à mettre en place…
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Module 7 (3h30) - De l’accueil physique à l’accueil téléphonique… (objectifs 1 et 2)
- Une exigence de tous les instants : quelles compétences ? quelle stratégie en interne ? Quelle organisation pour une visite d’établissement, ou des rdv extérieurs pour prospection ? Procédures existantes ? Déterminer les outils de suivi et d’évaluation…
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Module 8 (3h30) - Connaitre les forces et les faiblesses de votre établissement ou services (objectifs 1 et 2)
- Les forces, les faiblesses
- Construire son ou ses argumentaires
- Exercices individuels : Savoir se présenter, mettre en valeur les atouts de l’établissement, des services, savoir rebondir, lever les objections
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Module 9 (3h00) - Mener à bien les entretiens physiques, téléphoniques et les échanges réseaux - Construire sa filière interne (objectif 2)
- Du verbal au para-verbal : prendre conscience de sa propre communication…Utiliser l’écoute active
- Déterminer les acteurs de la filière commerciale en interne, les former, suivre, évaluer et réajuster si besoin
- Mettre en place process et procédures, fiche de mission et outils d’évaluation etc...
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Module 10 (4h00) - Evaluation
- Evaluation : Les candidats doivent analyser une problématique commerciale/ promotionnelle d’un établissement gérontologique ou d’une structure spécialisée dans les soins à domicile et présenter de préconisations en termes de plans d’action à initier en fonction d’un budget alloué. En fonction des enjeux propres de l’établissement/ de la structure, les candidats doivent imaginer et proposer des actions ciblées susceptibles d’atteindre des objectifs déterminés.
Équipe pédagogique
Formateur consultant* *Nos formateurs sont des professionnels de la gérontologie (Directeurs d’EHPAD, cadres supérieurs et cadres de santé, diététiciens, psychologues, animateurs-trices, médecins-gériatres, psychomotriciens,…) ayant suivi une formation spécifique à nos méthodes.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Évaluation écrite (Durée étude de cas : 4h) Les candidats doivent analyser une problématique commerciale/ promotionnelle d’un établissement gérontologique ou d’une structure spécialisée dans les soins à domicile et présenter de préconisations en termes de plans d’action à initier en fonction d’un budget alloué. En fonction des enjeux propres de l’établissement/ de la structure, les candidats doivent imaginer et proposer des actions ciblées susceptibles d’atteindre des objectifs déterminés.
- Évaluation orale (20 min de présentation suivies de questions) Présentation orale des conclusions des analyses précédentes devant un jury en charge de l’évaluation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Connexion à la plateforme visio de l'ANFG (lien envoyé par mail). Les participants doivent prévoir un accès individuel avec caméra et micro fonctionnels.
- Savoir théorique pour les aspects réglementaires
- Exercices pratiques sous forme d’auto-évaluation avec les documents existants au sein de l’établissement.
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des stagiaires et taux d'obtention de la certification
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Acquisition des objectifs visés
Modalité d'obtention
- Evaluations écrites et orales
Détails sur la certification
- Certification de niveau 7 enregistré au RNCP code 34381
Capacité d'accueil
Entre 2 et 5 apprenants